Quel est le problème ?

Les entreprises ont des taux de réussite insuffisants aux réponses à appels d’offres ou nourrissent le projet de répondre à un appel d’offres particulièrement crucial.

Rater un ou plusieurs appels d’offres influe profondément sur la rentabilité de l’entreprise ou les perspectives de développement.

Quand faut-il postuler à des appels d’offres ?

Avant de postuler à un appels d’offres, qui est toujours consommateur de ressources, il est conseillé de parcourir une grille d’évaluation. La grille que nous proposons comporte 33 questions (inspirés de publications du Réseau des Dirigeants Commerciaux de France). Ces questions permettent d’évaluer :

  1. Cohérence avec le domaine d’activité : Cette opportunité est-elle en ligne avec votre stratégie et votre expérience ?
  2. Relation client : Quel est la qualité de votre relation avec ce client ?
  3. Pression concurrentielle : Connaissez-vous les concurrents, leurs forces et faiblesses ?
  4. Process et ressources internes : Avez-vous les ressources nécessaires pour produire une réponse gagnante ?
  5. Adéquation produit / solution : Votre offre est-elle crédible et conforme aux besoins et exigences du client ?
  6. Aspects économiques et contractuels : Cette affaire est-elle économiquement viable et quels risques comporte-t-elle ?
  7. Facilité à produire : Pouvez-vous délivrer à temps, au budget et à la qualité attendus ?

Même si ces questions paraissent relever du bon sens, elles ont le mérite d’être exhaustives et d’éviter un gâchis de ressources précieuses (pour plus de détails, lisez notre article sur notre blog).

Quelles solutions ?

Une fois la décision « d’y aller » est prise, il faut mettre toutes les chances de son côté. Pour augmenter son taux de réussite, présenter un bon produit ne suffit pas. Il faut adopter une démarche globale, qui réponde entre autres, aux non-dits de l’appel d’offres. D’autre part, comme toute vente, la réponse à appels d’offres doit appliquer les meilleurs principes de vente : il faut générer des perceptions positives auprès d’une cible identifiée (le décideur), à travers des messages adaptés. Tout un travail préparatoire et rédactionnel est orienté vers cet objectif.

Néotéris vous accompagne dans cette démarche par une intervention pragmatique et concrète.